Dotar de herramientas para el análisis y gestión de la cartera de clientes y para la fijación de las diferentes estrategias para abordar a cada uno de los clientes.
Desarrollar un método para preparar las visitas comerciales, contemplando todos los aspectos necesarios para conducir adecuadamente la negociación.
Recorrer el proceso de negociación y entrenar las competencias y habilidades necesarias para llevar a buen término los acuerdos.
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES Y DE LA PROSPECCIÓN:
Análisis del riesgo de la cartera de clientes.
Distribución de los clientes.
La matriz cruzada de clientes.
La importancia y la urgencia de cada gestión comercial.
CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS EN LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES:
Objetivos de la llamada.
Preparación de la llamada de prospección.
Etapas de la llamada de concertación de entrevistas.
PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN DE LAS VISITAS COMERCIALES:
Recogida de información.
Fijación de objetivos.
Estructura de la visita.
CÓMO ESTABLECER UN CLIMA POSITIVO CON EL CLIENTE:
Romper el “hielo”.
Captar la atención.
CONTEXTUALIZACIÓN DEL CLIENTE Y DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES:
Motivaciones de compra de los clientes.
Roles del comprador.
El método SPIN y la estrategia de preguntar.
LA ARGUMENTACIÓN PERSUASIVA:
Informaciones y argumentos.
Los mensajes personalizados.
Control del interés del cliente.
NEUTRALIZAR OBJECIONES:
Tipos de objeciones.
Técnicas para refutar objeciones.
NEGOCIACIÓN:
Seguimiento de las ofertas.
Intereses y posiciones.
Manejo de las concesiones.
Control de “juegos sucios”.
El cierre de acuerdos.
BONIFICABLE a través de FUNDAE, podemos realizar la gestión sin cargo adicional.
El curso se impartirá en modalidad Bimodal; por lo que se podrá participar presencialmente (en Madrid capital) o mediante Aula Virtual (videoconferencia ZOOM).
Fechas de importación: días 21 y 28 de marzo y 4 de abril de 2025.
Idioma en que se realiza el curso: Español
Plazas del curso: 10
Titulación obtenida: Certificado emitido por Esventia Consultores.
Horarios: De 09:15 a 14:15 h.
Perspectivas laborales: Contamos con un equipo de formadores especializados y de contrastada experiencia en el marco de la formación a empresas.
Situación laboral requerida: Empleado por cuenta ajena
Duración: 15 horas.
