Presentación:
Técnico Comercial Exportación:
La figura del comercial de exportación (Export Sales) prolifera, cada vez más, en las empresas exportadoras. Por ello, este profesional ha de poseer una formación específica en la operativa y gestión de las operaciones de exportación.
Los conocimientos técnicos y operativos del comercio exterior son la base para el desarrollo de las operaciones internacionales.
Hay empresas exportadoras que fracasan al destinar a la comercialización de sus productos, en el exterior, a buenos comerciales (conocedores del producto y sus beneficios) pero sin la formación necesaria para afrontar los aspectos operativos de la venta en mercados exteriores: INCOTERMS, transporte internacional, aspectos legales y fiscales, aspectos económicos y financieros, etc.
Vender en el exterior, supone una formación específica para los profesionales de la venta, profesionalizate y fórmate como comercial de exportación.
Objetivos:
Formar a Técnicos en Comercio Exterior y Marketing Internacional
Profundizar en los aspectos claves del proceso de apertura al exterior de la empresa. Consolidar los conocimientos de los participantes ordenándolas de acuerdo a una visión lógica del proceso.Dar a conocer el escenario global de los negocios internacionales,para ello se analiza la globalización, la OMC (Organización Mundial del Comercio), las principales instituciones internacionales (UNCTAD, Fondo Monetario Internacional, Banco Mundial, OCDE, etc.), así como los principales acuerdos de integración (Unión Europea, Mercosur, Nafta, ....).Conocer la operativa de las exportaciones que, influyen de sobremanera en la gestión comercial: aspectos legales, aspectos fiscales, transporte, aspectos económicos y financieros, aspectos contractuales. Dar a conocer la importancia de los protocolos en función del país o área geográfica. Llevar a cabo prospecciones de mercados exteriores. Configuración de la red comercial exterior: venta directa a clientes finales, distribuidores internacionales, agentes comerciales.
Salidas profesionales:
Exponemos algunas de las salidas profesionales que ofrece el Técnico Comercial de Exportación:
Comercial de Exportación.
Export Area Manager en una Pyme.
Export Assistant.
Responsable de las operaciones de exportación.Consultoría.
Programa:
1. Entorno Internacional
1.Tendencias y perspectivas de la economía mundial.
2. Bloques económicos: evolución y características.
3. El sector exterior español y las empresas exportadoras.
4. Instituciones y programas de apoyo a la internacionalización de la empresa.
5. La Unión Europea: El Mercado Único Europeo.
2. Entidades y medidas de apoyo a la internacionalización de la empresa
1. Introducción. Instrumentos de promoción comercial: ICEX. Plan cameral.
2. La promoción comercial en las comunidades autónomas.
3. Otras entidades que promocionan la exportación.
3. La exportación como proceso de internacionalización
1. La exportación: El departamento de exportación.
2. Perfiles profesionales.
3. Documentos de exportación, gestión y circuitos.
4. La base de las técnicas del comercio exterior: los INCOTERMS
1. Introducción.
2. Qué aspectos regulan los INCOTERMS.
3. Clasificación de los INCOTERMS en grupos.
4. Variables de elección de los INCOTERMS.
5. Presentación de los 11 términos INCOTERMS
6. Análisis de cada término: Momento de entrega. Costes. Documentación.
7. Confección de una oferta internacional.
5. Gestión del Transporte Internacional de Mercancías
1. Introducción al transporte internacional.
2. La gestión de la cadena logística del transporte internacional.
3. Figuras del transporte internacional.
4. Concepto de factor de estiba/equivalencia.
5. Aspectos previos al cálculo del precio del transporte internacional.
6. Transporte Internacional por vía marítima. Tipos de buques. Regímenes de carga. Tramp y línea regular.
6.1. Costes en el transporte marítimo.
6.2. Cálculo del flete marítimo.
6.3. El Conocimiento de embarque marítimo B/L
7. El transporte internacional por vía aérea. ATEIA. Tipos de aviones. HUB aeroportuarios. La Unidad de carga ULD.
7.1. Costes en el transporte aéreo.
7.2. Tarifas aéreas publicas en la TACT (The Air Cargo Tariff)
7.3. El conocimiento de embarque aéreo AWB.
8. Transporte internacional terrestre. La Ley del Ordenamiento del Transporte Terrestre. La Ley de contratación del transporte terrestre.
8.1. Transporte internacional por carretera. Costes. Convenio CMR. Carta de porte CMR. Convenio TIR.
8.2. Transporte internacional por ferrocarril. Costes. Convenio CIM. Carta de porte CIM. Convenio TIF.
9. Transporte Intermodal. Definición. Objetivos. Rotura de carga.
9.1. Transporte combinado.
9.2. Transporte multimodal. Documento de transporte multimodal, el FBL.
6. Comercialización
1. Marketing Internacional: conceptos básicos.
2. Análisis de los entornos internacional y propio.
3. La expansión internacional de la empresa.
4. Investigación y selección de mercados exteriores,
5. Formas de entrada en los mercados exteriores.
6. Elaboración de la oferta y comunicación comercial.
7. La venta a mercados exteriores
1. Aspectos legales.
2. Aspectos logísticos: plazo de entrega.
3. Aspectos económicos y financieros.
4. Perfil del vendedor: cualidades personales. Cualidades profesionales.
8. Gestión Aduanera y Tributaria del Comercio Exterior
1. La Aduana: Finalidades.
2. El Representante Aduanero
3. Concepto de Unión Aduanera. Los ALC y Las Uniones Arancelarias.
4. El DUA.
5. El Código Aduanero Comunitario.
6. El Valor en Aduana.
7. El TARIC: Código NC.
8. El Origen de las mercancías: Documentos de origen.
9. Destinos Aduaneros.
9. Formas de pago internacional
1. Introducción: Variables para la elección de la forma de pago.
2. Formas de pago simple.
3. Formas de pago documentarias.
4. El Crédito Documentario: Gestión del Crédito Documentario: ventajas e inconvenientes para el exportador.
5. El Crédito documentario: Aspectos a tener en cuenta en la fase comercial.
10. Contratación Internacional
1. Introducción.
2. Requisitos básicos del contrato.
3. Prescripción y caducidad de las obligaciones mercantiles.
4. Factores de riesgo en la contratación internacional.
5. Aspectos clave en los contratos internacionales.
6. El Contrato de compraventa internacional y el Convenio de Viena. Aspectos clave en la negociación del contrato de compraventa. Redacción del contrato. Sistemas Jurídicos.
7. El Contrato de distribución internacional
8. El Contrato de agencia internacional.
9. Otros tipos de contratos.
11. Técnicas de venta y comunicación comercial
1. Elementos de la comunicación comercial.
2. Habilidades sociales y protocolo comercial.
3. Técnicas de venta.
4. Etapas de la venta o comercialización.
5. Técnicas y procesos de comercialización.
6. El método SPIN.
7. Decálogo RMG para el equipo de ventas.
12. Negociación y protocolo internacional
1. La negociación en una economía global.
2. El proceso de negociación internacional.
3. Tácticas para negociar internacionalmente.
4. Culturas y negociación internacional.
5. El protocolo en los negocios internacionales.
6. Estilos de negociación por área geográfica.
13. Tecnologías de la información
1. Internet y la empresa exportadora.
2. Sistemas de búsqueda de información.
3. Internet como herramienta de promoción comercial.
4. Comercio electrónico.
5. Caso práctico de prospección de mercados exteriores.
14. La feria internacional como herramienta promocional y de prospección
1. Preferia.
2. Feria.
3. Postferia.
15. Proyecto final de curso
El alumno deberá presenta un proyecto final de curso de selección de mercados y forma de entrada de una empresa elegida por el alumno o propuesta por el tutor.
Perfil candidato a Técnico Comercial Exportación:
Los candidatos al Programa Técnico Comercial Exportación tienen un promedio de 29 años, deben ser licenciados, graduados universitarios, graduados con título propio de universidad, diplomados y profesionales que deseen adquirir una formación general, amplia y práctica en las técnicas de comercio exterior.
Personas vinculadas a los departamento de exportación y expedición que, deseen obtener un exacto conocimiento de la internacionalización, en la vertiente exportadora.
En aconsejable disponer de una experiencia profesional mínima de un año en actividades de carácter internacional.
Idioma en que se realiza el curso: Español
Titulación obtenida: Título propio de ESNI Business School.
Perspectivas laborales: Comercial de Exportación. Export Area Manager en una Pyme. Export Assistant. Responsable de las operaciones de exportación.Consultoría.
Situación laboral requerida: Cualquier situación laboral
