• Presentar el concepto de Venta Relacional y su aplicación como habilidad clave en la relación comercial.
• Desarrollar una metodología que permita manejar de manera productiva la relación con el cliente basado en los principios de satisfacción, confianza y compromiso.
• Reforzar conceptos relacionados con técnicas de venta y habilidades comerciales.
• Aprender a reconocer la importancia y relevancia de las habilidades básicas de la persona responsable de una cuenta comercial clave.
DINÁMICA DEL “KAM”; ELEMENTOS CLAVE DE UN RESPONSABLE DE CUENTAS CLAVE.
“KAM”: CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS.
PROCESO “KAM” DENTRO DE UN PROCESO GENERAL COMERCIAL:
Cómo reconocer/definir las fases del proceso: estrategia, comprensión, definición, elaboración, diseño, implantación y evaluación/seguimiento de un plan de cuentas).
Las 4 perspectivas del negocio (a tener en cuenta por el “KAM”).
HABILIDADES BÁSICAS DE UN “KAM”:
Habilidades sociales y de relación.
Habilidades de comunicación.
Habilidades de inteligencia emocional.
Habilidades de productividad.
LOS MODELOS DE VENTA: TRANSACCIONAL, RELACIONAL Y CONSULTIVA Y EL ROL DEL KAM:
La venta relacional y la experiencia del cliente: concepto, características, proceso y beneficios.
La venta relacional y la fidelización de clientes: concepto, características, proceso y beneficios.
Ejemplos de diseños de campañas de UX/CX (experiencia de cliente) y de fidelización de clientes.
LAS TÉCNICAS DE VENTA MÁS EFECTIVAS EN EL MODELO DE VENTA RELACIONAL:
El argumentario de venta.
La conversación guiada a través de preguntas.
El discurso (SPS; situación problema, solución).
SITUACIONES PRÁCTICAS.
Formación in company, nos adaptamos a las necesidades específicas de su empresa.
Idioma en que se realiza el curso: Castellano
Plazas del curso: 12
Titulación obtenida: Certificado de participación, emitido por Esventia.
Horarios: A determinar con el Cliente.
Perspectivas laborales: Contamos con un equipo de formadores especializados y de contrastada experiencia en el marco de la formación a empresas.
Situación laboral requerida: Empleado por cuenta ajena
