Presentación:
En los últimos años, el importe de las compras ha ido creciendo constantemente. Actualmente las empresas españolas destinan el 67% de sus ingresos a adquirir productos y servicios del exterior.
Como respuesta a la importancia de Compras en la competitividad y sostenibilidad de las empresas, la Función de Compras se está reformulando en torno a varias tendencias:
- Incrementar la Externalización de las actividades que no aportan valor, para reducir costes aprovechando la especialización de los proveedores y aumentar la flexibilidad y rapidez.
- Disminuir Stocks, gestionando las compras para minimizar los inventarios de almacén, coordinando con los proveedores el suministro con las necesidades de producción.
- Reducir el número de proveedores para minimizar los costos administrativos de compras y los costos de adquisición mediante las economías de escala.
- Crear alianzas estratégicas con los proveedores de productos/servicios de alto impacto en la rentabilidad, estableciendo acuerdos a medio/largo plazo para garantizar costos mínimos, seguridad de suministro y calidad continuada.
El propósito de la Negociación debe ser "Captar el máximo Valor en el mercado de proveedores y transferirlo a las organizaciones", propósito que recomienda:
- Integrar a los proveedores estratégicos en la Cadena de Valor, lo que supone replantearse la influencia de Relaciones con ellos antes, durante y después de las negociaciones.
- Adecuar las negociaciones a las características de los bienes a adquirir (Productos /Servicios, Estratégicos o no, Estándares o Personalizados, Grado de disponibilidad de proveedores, etc.. ).
- Reconocer que las negociaciones serán cada vez más creativas y multidisciplinares.
- Ser consciente de que los negociadores deberán superar viejos paradigmas y adquirir nuevas competencias.
¿Quién debería asistir?
Jefes de Compras, Profesionales del departamento de Aprovisionamiento - Compras y cualquier Profesional que desee mejorar sus Competencias Negociadoras.
Programa
1. El Método Harvard – Modelos de Negociación.
2. La Negociación con Proveedores.
Tendencias de la Compra/Negociación.
Las nuevas coordenadas de la Negociación.
El Dilema del Negociador. Teoría de Juegos.
Tipos de Negociación: Unidimensional – Multidimensional.
3. La Psicología en la Negociación.
Los Sesgos y su influencia.
Las Estrategias para Compartir Información.
Las Estrategias para influir en los proveedores.
4. La Negociación Unidimensional.
Metodología para Reclamar Valor (Precio) – MAAN y ZOPA.
La Primera Oferta.
5. Competencias clave de los negociadores.
5.1 La Competencia Comunicativa.
La Ventana de Johari.
Características y funciones de la Comunicación.
Habilidades Comunicativas.
5.2 La Competencia Relacional.
Emociones y Relaciones.
La pirámide Conductual.
6. La Negociación Multidimensional (de Valor Añadido).
Intereses versus Posiciones.
Negociar en Equipo.
Metodología negociadora para Identificar, Crear y Reclamar Valor - Etapas y Objetivos.
Preparación.
Prenegociación.
La Negociación propiamente dicha.
Información adicionla:
Para qué debería participar?
Para superar la creencia tradicional de que todas las Negociaciones son un Intercambio de "Suma Cero" y percibir algunas como un proceso dinámico para crear, compartir y reclamar Valor.
Para colaborar en la competitividad de su empresa, captando mediante la Negociación el máximo Valor del mercado de proveedores, transfiriéndolo a su Organización.
Para adquirir los Conocimientos y Competencias necesarias para alcanzar acuerdos satisfactorios, rentables y sostenibles.
¿Qué se aprende?
La metodología Harvard de Negociación y su influencia.
Las singularidades de la Negociación con Proveedores.
A conocer los dos tipos de negociación ( Unidimensional – Multidimensional ) y saber cuál aplicar en función de las características de los Productos / Servicios a comprar.
Los aspectos psicológicos de la negociación.
Las estrategias para compartir información.
Las estrategias para influir en los proveedores.
La metodología de la negociación unidimensional para reclamar valor ( MAAN-ZOPA).
Las competencias comunicativas necesarias para conectar con nuestros interlocutores y obtener información.
La importancia de crear un marco relacional positivo, para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos y duraderos. Competencia Relacional.
La metodología de la negociación multidimensional para Identificar, Crear y Reclamar valor.
La diferencia entre Negociar Intereses o Posiciones y sus consecuencias.
A negociar en Equipo.
¿Cómo se aprende?
De forma Dinámica, Participativa e Interactiva para “ Aprender Haciendo “, mediante un mix de herramientas:
Ejercicios de autoevaluación para detectar Puntos Fuertes y Débiles.
“ Movie Learning “ para observar comportamientos potenciando los conceptos clave.
Metáforas para enfatizar mensajes.
Role Playing para practicar Conceptos y Competencias.
Idioma en que se realiza el curso: Español
Titulación obtenida: Diploma acreditativo en Técnicas Avanzadas de Negociación con Proveedores: MÉTODO HARVARD
Perspectivas laborales: Jefes de Compras, Profesionales del departamento de Aprovisionamiento, comercio internacional
Situación laboral requerida: Cualquier situación laboral
Duración: 16 horas.
